Slovo „vyjednávanie“ vyvoláva obrazy situácií pod vysokým tlakom, kde ľudia môžu veľa stratiť, ak urobia chybu. V skutočnosti pravdepodobne vyjednávate niekoľkokrát každý deň.
Robíte to doma aj v práci v najrôznejších situáciách, od rozhodnutia, čo si pripraviť na večeru až po dohodnutia podmienok povýšenia. Z tohto dôvodu ste vyjednávačom, aj keď si to o sebe nemyslíte! Ako dobre však vyjednávate? Viete, ako rozpoznať situácie, pri ktorých je vhodné začať vyjednávať? A rozumiete prvkom efektívneho vyjednávania?
V tomto článku sa budeme zaoberať základnými zásadami úspešného vyjednávania, aby ste mohli vyhovieť svojim potrebám bez toho, aby ste spôsobili konflikt ak poviete slovíčko „nie“.
Základy vyjednávania
Vyjednávanie je akt dosiahnutia dohody o tom, ako sa v danej veci posuniete vpred. Je to proces neustálej komunikácie pri ktorej nakoniec všetky strany súhlasia s riešením.
Existuje mnoho spôsobov, ako dospieť k tejto dohode. Niektorí ľudia považujú vyjednávanie za hru, ktorú musia vyhrať. Používajú „tvrdú“ vyjednávaciu taktiku, vďaka ktorej ostane jedna strana veľmi spokojná a druhej strane nezostáva nič iné, ako súhlasiť. Problém tohto prístupu spočíva v tom, že vzťahy medzi oboma stranami sú často trvale narušené. Osoba, ktorá niečo žiada, to síce dosiahne, ale druhá osoba sa pravdepodobne cíti byť využitá a často nahnevaná. Ak daný súhlas nebol vyjadrený ochotným „áno“, je nepravdepodobné, že daná osoba nedokončí prácu rýchlo a s pozitívnym prístupom.
Opačný prístup je vyhovenie. To je prípad, keď jedna strana stiahne svoje postavenie a pôvodný cieľ a jednoducho súhlasí s tým, čo chce druhá osoba. Táto „mäkká“ taktika je často výsledkom snahy udržiavať priateľské vzťahy. Konečným výsledkom však je, že táto osoba nedosiahne to, čo bolo pre ňu potrebné a nad druhou osobou stratí kontrolu.
Vyjednávania zamerané na vzájomne uspokojivé výsledky sú často najlepšie.
Niekedy sa im hovorí kolaboratívne, integračné alebo zásadové vyjednávania. Techniky, ktoré sa používajú na uskutočnenie týchto krokov, pomáhajú vyjednávačom nájsť riešenie, ktoré uspokojí potreby oboch strán. Výsledkom je obojstranne výhodné riešenie: namiesto toho, aby sa jedna strana vzdala svojej „pozície“ sa pozornosť zameriava na nájdenie novej pozície, pri ktorej sú všetci šťastní a spokojní.
Zúčastnite sa dnes webinára Ako nevyrobiť požiar v rozhovore?
Odborníci na vyjednávanie navrhujú štyri zásady vyjednávania:
- Oddeľte osoby od problému
- Zamerajte sa na záujmy, nie na úlohy
- Pred rozhodnutím si vytvorte rôzne možnosti.
- Definujte objektívne normy ako kritériá pre prijímanie rozhodnutí.
Ak tieto prvky použijete ako základ svojho vyjednávania, lepšie nájdete kreatívne riešenia problémov, ktoré sa pokúšate vyriešiť.
Asertivita a vyjednávanie
Ak chcete používať princípy zásadového vyjednávania, musíte byť asertívni. Zahoďte myšlienku, že vyjednávanie znamená niečoho sa vzdať. Namiesto toho to musíte brať ako nový proces, ktorý vám dopomôže k dosiahnutiu toho, čo chcete.
Takže keď vás šéf napríklad požiada, aby ste mali na starosti ďalší tím, a vy naozaj nemáte čas, nemusíte povedať „áno“ alebo „nie“. Namiesto toho pristupujte k situácii ako k príležitosti vyjednávať.
Je ponuka manažovania nového tímu príležitosťou na rozvoj kariéry, čo je zároveň vašim dlhodobým cieľom? Ak áno, možno sa môžete výmenou vzdať iného zadania alebo sa dohodnúť na zamestnaní asistenta, aby ste znížili svoje pracovné zaťaženie. Môže to byť dokonca čas na opätovné vyjednanie vašej náplne práce a predefinovanie vašich úloh a zodpovedností v organizácii!
Kedy povedať na úlohu „nie“
Nie všetky žiadosti by mali byť vyjednávané. Niekedy, keď vás šéf požiada, aby ste niečo spravili, je dobré vedieť povedať „nie“.
Tu je niekoľko kľúčových otázok, ktoré si musíte položiť predtým, ako odpoviete „nie“ na úlohu:
- Mám na to čas?
- Aké urgentné a / alebo dôležité je to?
- Som pre túto úlohu ten pravý?
- Je na danú prácu vhodnejší niekto iný?
- Zodpovedá táto požiadavka mojim cieľom a zámerom?
Musíte mať vytvorenú víziu cieľov a priorít, podľa ktorej tieto otázky ľahko zodpoviete.
Ak je vaša odpoveď na ktorúkoľvek z týchto otázok „nie“, potom bude najlepšie, keď šéfovi odpoviete „nie“. (Viac informácií o tom, ako to urobiť, nájdete nižšie!)
Na druhej strane je zvyčajne neprofesionálne povedať „nie“ úlohe len preto, že sa vám do nej nechce, nerozumiete jej, alebo z dôvodu, že to bude dlho trvať.
Ako povedať osobe „áno“, ale úlohe „nie“
Ak je vaša odpoveď na úlohu „nie“ je potrebné vedieť, ako osobe súčasne povedať „áno“. Urobíte to tak, že vysvetlíte svoje dôvody, aby bolo zrejmé, že iba tejto konkrétnej úlohe pri tejto príležitosti hovoríte „nie“. Ak daná osoba pochopí, prečo ste povedali „nie“ je menej pravdepodobné, že u neho zanecháte dojem, že ste jednoducho neužitoční. Musíte však „nie“ povedať veľmi rozhodne.
Ak chcete osobe povedať „áno“, odpovedzte najskôr na tri hlavné otázky:
- Čo táto osoba skutočne potrebuje?
- Nájdite oblasti flexibility
- Stanovte si priority
- Ako inak je možné uspokojiť potreby tejto osoby?
- Nájdite iný prístup k problému
- Skúste nájsť iné časové alternatívy
- Ako môžem pomôcť tejto osobe, aby uspokojila svoju potrebu?
- Definujte väčší cieľ
Hľadajte spoločné záujmy a potreby.
Prečítajte si: Ako si vyjednať lepší plat?
Pre tento proces je nevyhnutná vysoká úroveň dôvery a dobrá komunikácia. Aj keď neexistuje záruka, že dôvera povedie k dobrému riešeniu, nedôvera takmer určite poškodí spoluprácu. Ľudia, ktorí si navzájom nedôverujú, majú tendenciu byť defenzívni, čo často vedie ľudí k tomu, aby hľadali skryté cesty alebo zadržiavali informácie.
Ak si ľudia navzájom dôverujú, je pravdepodobnejšie, že presne definujú svoje potreby. Keď zdieľajú informácie o tom, čo chcú, čo potrebujú a prečo to potrebujú, môže to viesť ľudí k spolupráci pri hľadaní spoločného riešenia. A keď pracujete v prostredí rešpektu a dôvery, je oveľa jednoduchšie dosiahnuť dohodu bez toho, aby ste v tomto procese ohrozili svoje potreby.
Príklady
Povedať „áno“ osobe, ale „nie“ úlohe si zvyčajne vyžaduje rozhovor a nie iba jednoslovnú odpoveď. Tu je však niekoľko príkladov, ako to môžete urobiť v jednoduchých situáciách.
„Je mi ľúto, túto analýzu nemôžem urobiť tento týždeň. Môžem to pre vás urobiť budúci utorok po skončení tohto mesiaca?“
„Je mi ľúto, nemôžem pravidelne robiť túto analýzu, pretože Alex chce, aby som dal prednosť vývojovým prácam. Viem však, že Jana pracuje na rozvoji svojich schopností v programe Excel. Môžem jej ukázať, ako extrahovať údaje, aby to mohla vziať na seba? “
„Mohol by som urobiť túto analýzu, ale zaujímalo by ma, aké informácie v nej chcete mať. Ak je to pomer sledovanosti z reklamnej kampane, nestačila by vám na to správa, ktorú pravidelne zasiela marketing?“
Kľúčové body
Všetci vyjednávame a robíme to pravidelne. A hoci sa rozsah našich vyjednávaní líši, jeden princíp zostáva rovnaký: keď obe strany zvíťazia, výsledok je často lepší. Či už vás niekto požiada o láskavosť, alebo sa potrebujete dohodnúť na podmienkach zmluvy alebo projektu, musíte spolupracovať, aby ste dosiahli obojstranne výhodné riešenie.
Pri spolupráci berte do úvahy potreby všetkých. Preto aj keď musíte niečomu povedať „nie“, stále hľadajte spôsob, ako uspokojiť potreby druhého človeka, a to vám umožní povedať „áno“ danej osobe. Kľúčom k tomuto procesu je integrácia a spolupráca. Takže až budete nabudúce musieť vyjednávať, hľadajte spôsob, ako vyhovieť všetkým potrebám, než aby ste jednej strane nechali len málo alebo nič.
