Takmer na každom seminári alebo workshope, na ktorom som sa zúčastnila, sa hovorilo o dôležitosti zadefinovania si cieľovej skupiny. Ide o skupinu potenciálnych zákazníkov, na ktorých budem mieriť svoju marketingovú stratégiu. A počuli ste už o vytvorení vzorového avatara?
Ideálne je, keď viete odpovedať na zopár základných otázok o potenciálnom zákazníkovi – koľko má rokov, kde býva, či je z mesta alebo vidieka, či ide o ženu alebo muža, zamestnanca alebo podnikateľa. Dokonca je vhodné rozmýšľať aj o tom, aký má príjem.
Nikto mi však konkrétne neporadil, ako to zistiť. Nemôžem predsa dopredu vedieť, koho zaujmú moje produkty alebo služby. Kým nemám prvých reálnych zákazníkov, nedokážem s presnosťou povedať, kto je môj klient. Či áno?
Aby sme vám pomohli zorientovať sa vo vašich potenciálnych zákazníkoch, pripravili sme 6 bodov zahŕňajúcich názory dvoch odborníkov. Aj vďaka nim sa možno budete v definovaní cieľového zákazníka orientovať jednoduchšie.
1. Určiť problém zákazníka, na ktorý ponúkate riešenie
Východiskovým bodom pri definovaní cieľového trhu je pochopiť problémy zákazníkov, ktoré dokážete vyriešiť. Keď budete mať dobrý nápad a budete vedieť zadefinovať problémy ľudí, môžete začať rozmýšľať o tom, kto nimi bude s najväčšou pravdepodobnosťou zasiahnutý. Tak si vyčleníte užšiu skupinku potenciálnych zákazníkov, na ktorých namierite svoj marketing, píše portál Marketing Donut.
Príklad: Predávate produkty na farbenie vlasov – riešite tak najmä dámsku cieľovú skupinu a obyčajne vek nad 40 rokov, keď už začínajú vlasy šedivieť.
2. Nakreslite si obrázok vášho cieľového zákazníka
Urobte si zoznam všetkých typov zákazníkov, ktorí majú problémy, čo viete vyriešiť. Po dokončení môžete začať vytvárať ich vizualizáciu. Skúste ich zoradiť podľa miesta – napríklad osoby s vysokým príjmom majú tendenciu žiť v určitých lokalitách.
Zoskupte ich aj podľa sektoru na trhu – sú to výrobcovia, zamestnanci či skôr sprostredkovatelia zamestnania? Rozmýšľajte o ďalších podstatných otázkach o nich. Sú to muži alebo ženy? Sú ženatí? Hrajú golf? Definujte ich čo najrelevantnejším spôsobom.
Webdizajnérka Zuzana Csontos radí:
„Na začiatok je potrebné sa poriadne zamyslieť a spísať si na papier, kto vlastne je môj cieľový zákazník. Pokojne si ho môžete vizualizovať a vytvoriť si imaginárnu persónu. Potom, keď píšete príspevky na sociálne siete či vytvárate grafiku, logo alebo web, myslite na neho.
Ako by reagoval, čo by na to povedal? Páčil by sa mu váš web? Je skôr vizuálny typ človeka alebo ide po textoch? Najskôr si urobte vlastný rozbor. Ako vyzerá, ako sa správa, kde nakupuje, čo nosí oblečené, či je márnivý. Detaily sú dôležité.“
3. Ktorí konkrétni zákazníci budú mať prospech z vašej ponuky?
Opýtajte sa sami seba: Koho tieto problémy najviac znepokojujú? Kto najviac stratí tým, že sa týmito problémami nebude zaoberať?
Ak môžete dokázať, že náklady spôsobené neriešením problémov sú vyššie ako náklady spojené s ich riešením, vaše podnikanie sa stáva presvedčivým. Berte do úvahy aspekty ako emocionálne stavy a riziko reputácie, ak zákazník nebude riešiť svoje problémy. Tieto faktory tvoria hodnotu, ktorú ponúkate.
Príklad: Manažérka, ktorá potrebuje vystupovať a pôsobiť profesionálne, si pravdepodobne najme stylistku, aby vyzerala čo najlepšie.
Webdizajnérka Zuzana Csontos hovorí: „Pochopiť a rozumieť tomu, kto sú moji klienti, je jedna vec. Avšak vedieť ešte aj to, čo ich motivuje k tomu, aby u mňa nakúpili alebo si vybrali práve mňa a moje služby, tak to je už poriadna nadstavba.“
Zuzana ďalej pokračuje: „Na začiatku podnikania je úplne normálne, že si zákazníka identifikujete. Časom zistíte – podľa vašich reálnych klientov – ktorí vám vyhovujú viac a ktorí menej. Nie je vôbec nič výnimočné na tom, že časom rebrandujete alebo upravíte spôsob svojej komunikácie, pretože zistíte, že vaša cieľovka je vlastne trochu iná, ako ste si na začiatku vizualizovali.“
„Prečo má rad práve vás? Čo je na vás výnimočné alebo iné, že sa rozhodne pre vaše produkty alebo služby?“
4. Zamyslite sa nad dierou na trhu
Dnes žijeme vo svete neobmedzených možností. Už nie sme väzňami televíznych programov. Môžeme sledovať, čo chceme, doma v pohodlí a takmer kdekoľvek na svete. Každá osoba si môže vychutnať jedinečný zážitok zo sledovania. Web je fantastický pri dodávaní produktov a služieb, kde nemusíte riešiť mnohé distribučné problémy.
Tieto faktory znamenajú, že je efektívnejšou stratégiou byť veľká ryba v malom rybníku, a nie naopak. Ľahšie budete budovať vašu povesť a získavať odporúčania. S tým, čo už viete, začnite segmentovať svoj trh. Chcete pracovať:
- s určitými typmi ľudí – jednotlivcami s vyšším príjmom, mužmi, ženami, golfovými hráčmi?
- alebo v určitých geografických oblastiach – Bratislava, Košice?
- okolo určitých trhových odvetví – ekonómovia, účtovníci?
5. Aké skúsenosti môžete ponúknuť?
Jedným zo spôsobov, ako zistiť správnu cieľovú skupinu, je rozobrať si vaše podnikanie. Existujú konkrétne oblasti, v ktorých vynikáte ako odborník?
- Máte veľa skúseností na konkrétnych trhoch, napríklad často spolupracujete s právnikmi?
- Máte jedinečné vedomosti o konkrétnej geografickej oblasti?
- Lepšie vychádzate s určitým typom ľudí?
Všetky tieto faktory vám môžu pomôcť vytvoriť obzvlášť atraktívnu ponuku pre váš cieľový trh. Ako príklad si možno vziať PR manažéra v Bratislave. Je dosť pravdepodobné, že práca v rámci celého Slovenska nebude preňho praktická. Preto sa môže rozhodnúť, že bude pracovať len s klientmi v Bratislavskom kraji.
Ak ste podnikateľ v Bratislave a okolí, bude to práve tento PR manažér, ktorého budete kontaktovať. Keďže pracuje iba v tejto oblasti, je pravdepodobnejšie, že vás predstaví tým správnym ľuďom a vie o možnostiach, ktoré sú podnikateľom k dispozícii.
PR manažér už bude vedieť, ktoré facebookové stránky sa oplatí sledovať, do ktorých skupín sa pridať, v ktorých magazínoch sa oplatí zviditeľniť a ktorých akcií sa zúčastniť. V rámci tohto cieľového trhu bude pre PR manažéra celkom jednoduché, aby sa stal známym. Bez špecifikovania trhu by bolo takmer nemožné určiť, odkiaľ má začať.
Prečítajte si aj článok 10 tipov na začatie podnikania
6. Kto sú vaši konkurenti?
Ak chcete preraziť, musíte sa objektívne pozrieť na situáciu na trhu a zistiť, kto ďalší s podobným produktom alebo službou je ešte k dispozícii. Otázka, na ktorú musíte nájsť odpoveď, je:
Prečo mám jedinečné know-how na vyriešenie problému?
Možno, že na niektorých trhoch ťažko hľadať odpoveď. Väčšinou, ak si zadáte svoju profesiu na Google, nájdete stránky konkurentov, ktoré hľadáte. Ak na otázku neviete odpovedať, máte buď nesprávny cieľový trh alebo nesprávnu ponuku. V takom prípade budete mať oveľa viac práce uspieť.
Koučka a marketérka Ivana Čopová vidí cieľovú skupinu takto:
Špecialistka Viktória Pagurková radí:
Jedným z veľmi dôležitých predpokladov úspešného podnikania je práve definovanie klientely. Ak chcete predať produkt, musíte mať klientelu. Tú si získate v prvom rade kvalitným marketingom na kvalitný produkt. Pretože práve reklamou na svoj produkt či službu dokáže každý podnikateľ zacieliť priamo na cieľovú skupinu. Predstavte si teda , kto by mohol byť váš najpravdepodobnejší zákazník.
Komu je produkt určený? A prečo práve on? Aké potreby môj produkt či služba napĺňa? Bude môj produkt len lokálnou záležitosťou, alebo ho chcem rozšíriť na celoslovenský trh? Ak lokálne, tak kde chcem svoj produkt ponúkať? Zameriam sa iba na mladých alebo chcem osloviť aj staršiu generáciu? Čím lepšie poznáme potreby daného segmentu, tým je väčšia šanca, že vieme ponúknuť správny produkt za dostatočnú cenu.
Nebojte sa vzdelávať, získavať nové informácie, radiť sa s kompetentnými a čerpať inšpiráciu odvšadiaľ. Prečítajte si preto aj naše ďalšie články s podnikateľskou tematikou.
Prečítajte si viac informácii o tom, čo je dôležité pre podnikanie a ako začať podnikať (aj bez peňazí)
Foto na titulke: pixabay.com