Mlčanie je jedným z najjednoduchších, ale najsilnejších nástrojov na vyjednávanie. Vedeli ste, že sa používalo ako taktika zastrašovania, ktorá podnecuje človeka, aby hovoril vo svoj vlastný neprospech?
Nový výskum publikovaný v časopise Journal of Applied Psychology zistil, že pauza aspoň na tri sekundy počas vyjednávania má výhody tým, že niekomu spôsobuje nepríjemné pocity.
V sérii štúdií, v ktorých sa v rozhovoroch simulovali vyjednávania o plate, Jared Curhan, docent na Massachusetts Institute of Technology, a jeho kolegovia zistili nasledovné. Predĺžené, ale krátke ticho môže uľahčiť „prechod z nenaplneného myslenia k premýšľavejšiemu mysleniu, čo zase pravdepodobne povedie k uznaniu dobrých príležitostí.“
Inými slovami, keď sa jedna osoba počas rozhovoru pozastaví a premýšľa, môže to osobám pri rokovaní pomôcť vnímať rozhovor viac ako preťahanie lanom a budú chcieť posunúť rokovanie vpred k priaznivému výsledku.
Prečo je strategických 3-9 sekúnd ticha tak účinných
V prvej štúdii boli účastníci náhodne pridelení ako kandidáti na prácu alebo ako náborári. Kandidát a náborový pracovník potom museli prerokovať otázky týkajúce sa balíka zamestnaneckých výhod kandidáta.
Keď počas vyjednávania nastalo ticho trvajúce tri až deväť sekúnd, výskumníci zistili, že s väčšou pravdepodobnosťou sa vyskytnú „a-ha“ momenty pre riešenia.
„Každá strana urobí ústupok v otázke, na ktorej im záleží o niečo menej, a výmenou dostane niečo naspäť pri probléme, na ktorom im záleží niečo viac, takže je to čistý prínos pre obe strany,“ hovorí Curhan. “Myslím si, že to ticho núti ľudí hovoriť ‘Hmm, existuje nejaký iný spôsob, ako by sme mohli pokračovať?”
Prečo aspoň tri sekundy, ale nie viac ako deväť?
„Máme podozrenie, ale nemôžeme to dokázať, že dôvod, prečo existuje konkrétne okno, súvisí s pauzou na dostatočne dlhú dobu, aby bola skutočne užitočná, ale nie s pauzou tak dlho, aby to bolo nepríjemné,“ povedal Curhan pre HuffPost.
To, či je ticho vnímané ako trápne, môže byť špecifické pre každú kultúru.
V jednej holandskej štúdii stačilo štvorsekundové ticho na spustenie negatívnych emócií, ako je odmietnutie, zatiaľ čo štúdia analyzujúca konverzačné ticho medzi americkými a japonskými manažérmi bánk zistila, že japonskí obchodní lídri vytvorili v priemere päť sekúnd ticha za minútu, zatiaľ čo Američania vyprodukovali menej ako sekundu ticha za minútu.
Pre manažérov môže byť obzvlášť užitočné využiť reflexívne ticho počas stresujúcich pracovných rokovaní.
V jednej zo štúdií Jareda Curhana a jeho kolegov boli zdôraznené rozdiely v postavení medzi kandidátom a náborovým pracovníkom. Každý kandidát sa stal konzultantom na voľnej nohe tesne po škole a každý náborový pracovník bol pridelený ako prevádzkový riaditeľ.
Prečítajte si: Ako vyjednávať pri plate?
V tomto kontexte sa konzultanti na voľnej nohe cítili menej pohodlne pri iniciovaní ticha pre vyjednávanie, zatiaľ čo riaditelia boli „reflexívnejší a pri rokovaniach práve oni prispeli k týmto spoločným ziskom,“ povedal Curhan.
Výskumníci špekulujú, že je to preto, že ľudia na nižších pozíciách sa obávajú, že porušia normu rýchlej odpovede vysoko postaveným kolegom. Ak ste v slepej uličke s niekým, kto je obzvlášť mladší, uvedomte si, že možno bude potrebovať pauzu, aby premýšľal o spôsoboch, ako sa pohnúť vpred, ale je menej pravdepodobné, že to začne on.
Ako uplatniť mlčanie vo svojich vlastných vyjednávaniach o plate
Keď niekto príde na pracovné vyjednávanie, môže sa cítiť pod tlakom, aby zareagoval okamžite. Curhan hovorí, že v štúdii pre kandidátov na prácu je potrebné vziať to pomaly.
“Často existuje romantický názor, že veľkí vyjednávači sú veľmi sebavedomí ľudia a vždy presne vedia, čo povedať,” hovorí docent Curhan. „Ale v skutočnosti, ak na vás niekto použije náročnú taktiku, často je lepšie povedať: ,Ozvem sa vám neskôr,‘ alebo ,Budem si to musieť premyslieť‘.” Pretože častokrát časom zareagujete oveľa lepšie ako v návale pocitov alebo pod stresom.
Ak zistíte, že vás dialóg pri vyjednávaní o práci zahltil, doprajte si 3 až 9 sekundový nádych, aby ste si zhromaždili myšlienky o tom, v akých veciach ste ochotní robiť kompromisy a v čom ich nemôžete pripustiť. Mohol by to byť ten správny trik, ako opäť dostať loptu do pohybu.
Zdroj: www.huffpost.com
