Začala ako študentka, dnes prepája Európu s Áziou: Pravdy o biznise, ktoré vám nikto nepovie

Z univerzitnej prednášky až k vlastnej firme, ktorá spája európske firmy s ázijskými partnermi

Príbeh Michaely Mathisrud Královičovej rozpráva aj o tom, že úspech v medzinárodnom obchode nie je o náhode, ale o odvahe, trpezlivosti a schopnosti pochopiť úplne iný svet.

Ako sa robí biznis v Číne, čo podnikatelia podceňujú a prečo vás Ázia naučí viac než akákoľvek škola? To všetko sa dozviete z veľmi zaujímavého, otvoreného a najmä úprimného rozhovoru.

Vysokoškolské podnikateľské začiatky

Ako a kde odštartovala vaša cesta k podnikaniu v oblasti medzinárodného obchodu?

Moje podnikanie v medzinárodnom obchode sa začalo už počas štúdia na Ekonomickej univerzite v Bratislave, kde som študovala medzinárodný obchod a podnikanie. Ale také tie prvé kroky k reálnemu podnikaniu vznikli v roku 2016, keď som sa pripravovala na koniec môjho doktorandského štúdia, v rámci ktorého som skúmala obchodné príležitosti na čínskom trhu pre európske firmy. Vtedy som si uvedomila, že v Európe veľmi chýba podpora pre importérov a exportérov, ktorí cielia na Áziu. V roku 2017 som strávila celý rok opäť v Číne, kde som už bola niekoľkokrát, a práve počas tejto cesty som začala prepájať európske firmy s ázijskými, najmä čínskymi partnermi.

Keď som sa v roku 2018 vrátila z Číny, stretla som veľmi zaujímavého človeka, ktorý dlhodobo podniká, a ten ma pozitívne dotlačil k tomu, aby som svoje malé podnikanie posunula ďalej a založila firmu. Chvíľu mi to trvalo, takže prvé roky som fungovala na voľnej nohe, ale od roku 2020 mám spoločnosť Infinity Standard, ktorá zabezpečuje bezpečný obchod s Áziou, či už import alebo export, a zároveň od tohto momentu už nie som one-woman show.

Zaspomínajte si trochu a vráťte sa k momentu, keď ste si povedali, že Ázia je smer, ktorému sa chcete venovať. Spájate si túto chvíľu s nejakým zážitkom? 

Tu sa opäť dostávame na univerzitu. Bolo to v druhom ročníku môjho štúdia, keď som sa v rámci predmetu medzinárodný obchod zúčastnila veľmi inšpiratívnej prednášky, kde pán profesor rozprával o tom, ako nás Ázia všetkých „zožerie”, a že práve tam treba hľadať príležitosti. Mňa to tak nadchlo, že som začala študovať históriu a kultúru Číny a zaujímať sa o obchodné zvyklosti a fungovanie výroby. Dala som si cieľ, že sa tam dostanem cez stáž alebo študijný pobyt. Keďže moja univerzita v tom čase nemala spoluprácu s Čínou, hľadala som možnosti cez externé štipendijné programy a podarilo sa mi získať štipendium od čínskej vlády.

Počas štvrtého ročníka som sa dostala na pol roka do Pekingu, kde som sa začala učiť aj čínsky jazyk. Následne som sa presunula do Šanghaja počas doktorandského štúdia, kde som strávila rok, a od roku 2018 som sa do Číny vracala pravidelne pracovne niekoľkokrát do roka. Dodnes som tam strávila niekoľko rokov, najmä v Pekingu, Šanghaji a Guangzhou, a okrem Číny som si vybudovala aj kontakty v juhovýchodnej Ázii, napríklad v Thajsku, kde som absolvovala sedemmesačný študijný pobyt, a momentálne máme ako firma zázemie aj vo Vietname a v Indii a postupne ho rozširujeme o ďalšie krajiny.

Ázijské obchodovanie

Je niečo, čo vás na ázijskom obchodnom prostredí fascinuje viac ako na európskom?

Na Ázii ma najviac fascinuje flexibilita. Aj keď dostanú požiadavku, ktorú momentálne nevedia realizovať, nepovedia nie a snažia sa prísť na to, ako to urobiť. Neboja sa toho, že ich to bude stáť veľa práce alebo že to bude finančne náročné. Chcú sa učiť, chcú byť najlepší a sú zvyknutí „makať”.

Táto flexibilita je niečo, čo na nich najviac oceňujem a aj preto s nimi rada pracujem.

Zároveň sa nevzdávajú, pretože v Ázii sa neúspech neberie ako niečo, čo človeka definuje na celý život, ale skôr ako skúsenosť v štýle „keď to neskúsim, nebudem vedieť”. To sa mi veľmi páči.

Na druhej strane treba povedať, že menšia časť populácie je podnikateľsky založená, najmä v Číne, kde systém podporuje skôr zamestnanosť, ale začať podnikať je tam veľmi jednoduché, bariéry sú minimálne a ľudia sú menej averzní voči riziku a ochotnejší skúšať nové veci.

Vedeli by ste porovnať a pomenovať hlavné rozdiely medzi obchodovaním s Čínou, Japonskom, Indiou, Vietnamom a Európou?

Pri hlavných rozdieloch medzi obchodovaním s ázijskými krajinami by som sa na začiatku zamerala na rozdiely medzi jednotlivými krajinami. Obchodná kultúra a celkovo fungovanie ľudí je totiž v každej z nich odlišné. Je to ako porovnávať Talianov, Francúzov, Nemcov a Slovákov. Preto by som začala tým, že predstavím jednotlivé krajiny.

Čo sa týka Číny, tak Čína má desiatky rokov skúseností s obchodovaním so zahraničnými partnermi. Logistické koridory aj zásobovanie fungujú veľmi dobre, takže produkčné časy aj príprava na prepravu sú relatívne krátke. Zároveň je tam však veľa vecí, ktoré nás ako importérov môžu prekvapiť. Keď sa s Číňanmi dohodnete, dohody vo všeobecnosti platia, ale postupne sa snažia získať výhodu, napríklad tým, že pomaly znižujú kvalitu a dúfajú, že si to nevšimnete, preto je kontrola kľúčová. Nejde o to, že by vás chceli vyslovene oklamať, skôr ide o to „vyskúšať”, čo si môžu dovoliť. Spoločnosť je hierarchická, ale voči zahraničným partnerom sú flexibilní a neočakávajú od nás všetky ceremoniálne zvyklosti, čo robí obchodovanie jednoduchším.

Japonsko má ešte dlhšiu históriu obchodovania so Západom, ale je uzavretejšie a preferuje obchodovanie cez vlastné štruktúry v zahraničí. India je dynamická, ale procesy sú pomalšie a vyžadujú trpezlivosť a dôslednú kontrolu kvality. Vietnam je niečo medzi, rýchlo sa rozvíja, ale infraštruktúra ešte nie je na úrovni Číny. Európa je prostredie, kde sme zvyknutí, že dohody platia striktne, zatiaľ čo v Ázii je dohoda často len začiatok a treba ju aktívne manažovať.

Ktorá ázijská krajina je vám osobne alebo profesionálne najbližšia, a prečo?

Mne je profesionálne najbližšia Čína. Strávila som tam najdlhší čas, takže som ju mala možnosť spoznať najhlbšie. Je mi blízka aj osobne, najmä vďaka pracovnej morálke ľudí, pretože skutočne tvrdo pracujú a sú ochotní urobiť maximum preto, aby bolo všetko vyrobené načas alebo s minimálnymi zdržaniami. Zároveň si dávajú záležať na dlhodobých spoluprácach, takže tie vzťahy sa tam dajú budovať. A keď si ich vybudujete, nejde už len o nákup a predaj od stola, ale o reálne partnerstvá. S partnermi viete fungovať dlhodobo a často vám poradia aj nad rámec konkrétneho obchodu.

Na Číne oceňujem aj flexibilitu a ochotu partnerov. Samozrejme, problémy sa môžu vyskytnúť, ako v každom biznise, ale keď rozumiete tomu, ako rozmýšľajú a ako funguje ich prostredie, viete tieto riziká výrazne eliminovať a obchod môže byť dlhodobo udržateľný a výhodný pre obe strany. Zároveň je mi blízka aj kultúra a veľmi rada tam cestujem, pretože málo ľudí vie, že Čína má nádhernú prírodu, hory, tropické oblasti, jazerá aj rieky a je úplne iná ako Európa, takže ju určite odporúčam vidieť aj z cestovateľského pohľadu.

Môžete vyvrátiť niektoré nezmyselné predstavy o obchodovaní s Áziou? Kolujú mýty, ktoré sa vôbec nezakladajú na pravde?

Rada by som vyvrátila dva mýty, s ktorými sa stretávam najčastejšie a stále im veľa ľudí verí. Prvým je, že v Ázii, najmä v Číne, ľudia pracujú za minimálne mzdy. To už dávno nie je pravda. Napríklad v Číne sú mzdy vo výrobnom sektore často porovnateľné s niektorými mestami v Európe vrátane Bratislavy. Rozdiel nie je v tom, že by boli lacnejší, ale v tom, že sú efektívnejší a produktívnejší. Áno, pracuje sa tam viac, často šesť až sedem dní v týždni, ale najmä vo veľkých mestách orientovaných na zahraničný obchod si ľudia vedia zarobiť veľmi slušné peniaze.

Zvyšok Ázie je rôznorodý, Japonsko a Južná Kórea vôbec nie sú lacné krajiny a Vietnam či India sú síce zatiaľ lacnejšie, ale aj tam mzdy postupne rastú a ich výhoda bude čoraz viac v produktivite, nie v nízkej cene práce.

Druhý mýtus sa týka kvality. Často sa hovorí, že v Ázii je problém s kvalitou, ale realita je, že dostanete to, za čo si zaplatíte. Ázia vám vie vyrobiť takmer čokoľvek, problém nastáva v momente, keď chcete produkt za nereálne nízku cenu. Dodávatelia vám často nepovedia nie, pretože je to kultúrne dané, ale dodajú vám produkt v kvalite, ktorú ste si zaplatili. My sa preto dlhodobo zameriavame na kvalitné produkty a technológie a naši zákazníci tú kvalitu aj dostávajú. Treba si uvedomiť, že ak produkt v Európe stojí 10 000 eur, nemôžete očakávať, že ho kúpite za 1 000 eur v rovnakej kvalite. Reálne úspory sú približne 30 až 70 percent, nie 90 percent.

Na čo všetko ľudia zabúdajú, keď sa rozhodnú, že chcú dovážať tovar z Ázie? Aké najčastejšie chyby robia firmy alebo podnikatelia pri obchodovaní s ázijským trhom?

Pri dovozoch sa najčastejšie stretávam s tým, že ľudia neplánujú. Očakávajú, že výrobný čas neexistuje, že dodávateľ má všetko na sklade a keď si dnes objednajú, tak to o pár dní expeduje a o dva až tri mesiace to majú doma. Takto to väčšinou nefunguje, dodávatelia nevyrábajú na sklad a výroba sa spúšťa až po zaplatení zálohy. Výrobné časy sa líšia, jednoduché produkty môžu byť hotové za pár dní alebo dva týždne, ale pri technologických celkoch sa bavíme pokojne o troch až štyroch mesiacoch. K tomu treba pripočítať prepravu. Letecká preprava je rýchla, ale drahá a vhodná skôr pre menší tovar s vyššou hodnotou. Pri väčších objemoch sa využíva námorná preprava, ktorá je najlacnejšia, ale trvá približne dva mesiace, alebo železničná preprava, ktorá je rýchlejšia, ale drahšia. Celkovo sa teda dodávky môžu pohybovať od troch týždňov až po šesť až desať mesiacov pri väčších projektoch.

Druhá veľká chyba je neplánovanie sezónnosti. Firmy často objednávajú neskoro, napríklad záhradný nábytok objednajú v januári a ten príde až počas sezóny. Ideálne je plánovať takéto objednávky niekoľko mesiacov dopredu, napríklad v októbri alebo novembri.

Čo považujete za najväčšie plusy a naopak mínusy medzinárodného obchodu?

Najväčším plusom medzinárodného obchodu je, že máte v podstate neobmedzené možnosti. Viete si dať vyrobiť takmer čokoľvek, optimalizovať náklady a pracovať efektívnejšie. Mnohé produkty by sa v Európe ani nedali vyrobiť, buď kvôli kapacitám alebo minimálnym množstvám, ktoré by neboli pre výrobcov zaujímavé.

Na druhej strane najväčším mínusom je prepojenosť sveta. Konflikt alebo problém v jednej časti sveta vie veľmi rýchlo ovplyvniť inú časť. Videli sme to napríklad pri zablokovaní Suezského prieplavu alebo počas COVID-u. Takéto situácie vedú k predraženiu prepravy, predĺženiu dodacích lehôt a celkovej neistote. Preto je dôležité počítať s rezervou, či už časovou alebo finančnou, pretože nie všetko vieme predikovať.

Ako sa za posledné roky zmenil obchod s Áziou? Mám na mysli logistiku, ceny, komunikáciu, riziká?

Logistika v obchode s Áziou si za posledné roky, najmä od roku 2020, prešla viacerými výraznými narušeniami. Najskôr to bol COVID, následne zablokovanie Suezského prieplavu, potom útoky na lode v oblasti Jemenu, kvôli ktorým sa preprava presmerovala, a dodnes sa lode z Ázie do Európy plavia okolo celej Afriky. Do toho vstupuje aj vojna na Ukrajine, takže je viacero faktorov, ktoré logistiku výrazne ovplyvňujú. Najväčšia zmena je v tom, že sa už nedá počítať s fixnými cenami za prepravu, ako to bolo pred COVID-om. Ceny sa dnes menia veľmi dynamicky, pri námornej alebo železničnej preprave na mesačnej báze, a ak nastane väčší globálny problém, tak aj častejšie. Importéri a exportéri preto musia byť oveľa flexibilnejší.

Čo sa týka cien samotného tovaru, tie sú v posledných rokoch relatívne stabilné a zmeny sú skôr minimálne. Komunikácia s dodávateľmi je stále veľmi dobrá a plynulá, ale zmenilo sa to, že obchodníci v Číne už nefungujú tak, že pracujú sedem dní v týždni a odpovedajú aj cez víkendy, dnes často končia v piatok, podobne ako my, hoci sa stále snažia prispôsobiť časovo.

Vo výrobe vnímam posun v tom, že dodávatelia sú ochotnejší robiť aj menšie objednávky, čo je výhodné pre európske firmy, pretože im vypadla časť dopytu z amerického trhu. Z pohľadu rizík je dnes väčší problém online prostredie, pretože po COVID-e sa menej cestuje a veľa obchodov vzniká cez internet. Je jednoduchšie naraziť na neserióznych dodávateľov alebo obchodné spoločnosti, ktoré nevedia garantovať kvalitu ani dodacie lehoty.

Iná kultúra, iné vnímanie

Máte nejaký zážitok z Ázie alebo z obchodných rokovaní, na ktorý sa jednoducho nedá zabudnúť?

Pri obchodných rokovaniach nebudem spomínať tie klišé o tom, že to nie je len rokovanie, ale celodenný ceremoniál s obedmi, večerami a spoločenským programom. Skôr by som spomenula jeden môj obľúbený zážitok.

Keď chodím na rokovania v Číne, často neprezradím, že rozumiem po čínsky. Rokujeme v angličtine a ja popritom počúvam, o čom sa medzi sebou rozprávajú zástupcovia firmy v čínštine. Veľakrát sa tak dozviem oveľa viac, než keby som to priznala.

Raz sme napríklad vyberali medzi dvoma dodávateľmi na špecifickú technológiu. Nebolo ich veľa, ktorí to vedeli vyrobiť a mali by certifikáciu pre európsky trh. Počas rokovania s jednou firmou, ktorá bola lacnejšia, sme zachytili ich internú diskusiu, kde riešili, že vlastne nevedia, ako produkt zabaliť na export, pretože to ešte nikdy nerobili. V tom momente bolo rozhodnuté. Objednávku v hodnote stoviek tisíc eur nechcete dať firme, ktorá nevie zabezpečiť základné veci. Vybrali sme si preto druhého dodávateľa. Zaujímavé je, že keby sme vychádzali len z toho, čo nám povedali po anglicky, prvá firma by pôsobila tiež dôveryhodne, pretože vedeli vymenovať európske krajiny, kam „exportovali”.

Čo vás Ázia naučila?

Život v Ázii ma naučil veľmi veľa, rovnako aj každodenné obchodovanie s ázijskými partnermi. Najviac by som vyzdvihla trpezlivosť. Keď tlačíte na pílu pri rokovaniach, väčšinou to nevedie k dobrým výsledkom, pretože partnerov dostanete do situácie, kde nevedia povedať nie, a následne sa môžete dostať do spolupráce, ktorá nemusí byť výhodná. Oni sa potom snažia podmienky upravovať dodatočne.

Okrem trpezlivosti ma Ázia naučila aj flexibilite a schopnosti pozerať sa na veci z viacerých uhlov pohľadu. Tým, že zabezpečujeme import aj export, sme často medzičlánok a snažíme sa nastaviť podmienky tak, aby dávali zmysel pre obe strany. Často sa stáva, že klient príde s jednou požiadavkou a my identifikujeme ďalšie možnosti, ktoré sú pre neho efektívnejšie alebo výhodnejšie.

Ázia ma naučila myslieť komplexnejšie a zároveň prijať, že nie všetko vieme ovplyvniť, aj keď sa o to snažíme.

Krok vpred

Kam by ste chceli posunúť svoje podnikanie v najbližších rokoch?

V súčasnosti máme spoločnosť Infinity Standard, ktorá zabezpečuje obchod s Áziou. Spoločnosť Infinity Forwarding, ktorá rieši medzinárodnú prepravu, a spoločnosť SolidRock, ktorá dováža, distribuuje a inštaluje technológie a stroje z Ázie. Pôsobíme najmä na slovenskom a českom trhu, ale v najbližších rokoch sa chceme posunúť ďalej, najmä na rakúsky a postupne aj nemecký trh. Našou víziou je vybudovať moderný podnik zahraničného obchodu s medzinárodným presahom.

Zároveň sa zameriavame na vertikálnu integráciu, teda prepájanie služieb tak, aby sme klientom vedeli ponúknuť kompletné riešenie od výberu dodávateľa, cez kontrolu kvality až po logistiku, inštaláciu a servis.

3 otázky Klubu Akčných žien

Čo očakávate od Klubu Akčných žien? Čo by ste sa chceli naučiť, v čom by ste sa chceli vzdelávať? Prípadne, čo už ste stihli vďaka klubu získať?

Od Klubu Akčných žien očakávam najmä vzdelávanie, pretože sa rada učím. A verím, že keď sa človek prestane učiť, prestáva rásť, a to nielen profesne, ale aj intelektuálne. Zároveň sa teším aj na networking a stretnutia s inšpiratívnymi ženami.

Naopak, čo viete klubu Akčných žien ponúknuť vy?

Som nastavená tak, že rada pomáham ľuďom, u ktorých vidím potenciál. Mám to tak aj vo svojich firmách, kde sa snažím dávať priestor ľuďom, ktorí prejavia iniciatívu. Myslím si, že za tie roky podnikania viem pomôcť najmä začínajúcim podnikateľkám, nasmerovať ich a odovzdať skúsenosti. Aj mne veľa ľudí pomohlo a verím, že zdieľanie know-how je cesta dopredu.

Akým ekvivalentom by ste označili Klub Akčných žien a čo pre vás Klub znamená?

Klub Akčných žien pre mňa znamená miesto, kde sa cítim dobre, keď prídem. Je to priestor, kde sa stretávam so ženami, ktoré podnikajú alebo sú aktívne vo svojich oblastiach. V segmentoch, v ktorých pôsobím ja, dominujú skôr muži. Takže je to pre mňa príjemný únik z každodenného biznisu. A zároveň možnosť načerpať inú energiu a pohľad.