Dobrý predaj je hra s otázkami. Ak nepoložíte správne otázky, neodhalíte správne potreby. Ak nepoložíte správne otázky, nepochopíte správne problémy, ktoré treba vyriešiť.

Ale je umenie klásť otázky týkajúce sa predaja. Preto by sme sa radi podelili o tieto tipy na kladenie otázok, ktoré vedú k efektívnejšiemu predaju.

Otvorené otázky týkajúce sa predaja

• Môžem vám položiť nejaké otázky o vašom podnikaní?
• Mohli by ste mi povedať o svojom podnikaní?
• Špecializujete sa na X. Prečo ste si vybrali práve tento odbor?
• Aké sú vaše ciele na najbližších [3, 6 alebo 12] mesiacov?
• Ako vaša spoločnosť hodnotí nové produkty alebo služby pred nákupom?
• Povedzte mi o svojom priemernom dni. Ako by toto riešenie ovplyvnilo vašu každodennú prácu?
• Čo bráni vášmu tímu dosiahnuť vaše ciele?
• Bol rozpočet predtým prekážkou pri riešení tohto problému?
• S kým teraz obchodujete? Prečo ste si vybrali tohto predajcu?
• Je ešte niekto, s kým by som sa mal porozprávať?
• Aký je obchodný problém, ktorý sa snažíte vyriešiť?

1. Môžem vám položiť nejaké otázky o vašom podnikaní?

V niektorých situáciách sa rozumie, že ste tam, aby ste zbierali informácie. V iných situáciách je vhodné prejaviť rešpekt tým, že požiadate o povolenie klásť otázky.

Môže to byť rečnícka otázka, ale aj tak stojí za to sa opýtať.

2. Mohli by ste mi povedať o svojom podnikaní?

Široké, otvorené otázky týkajúce sa predaja sú dobrým spôsobom, ako začať zhromažďovať informácie. Upevňujú vaše vyhliadky, pretože umožňujú akýkoľvek typ reakcie.

Toto je neohrozujúci spôsob, ako začať. Počúvajte, čo váš potenciálny zákazník hovorí a čo vynecháva. Obaja navrhnú oblasti, ktoré je potrebné preskúmať do väčšej hĺbky, ako napríklad: „Mohli by ste mi povedať viac o tom, ako x ovplyvňuje váš konečný výsledok?“

3. Špecializujete sa na X. Prečo ste si vybrali práve túto oblasť?

Každý dobrý anketár vie, že najlogickejší zdroj otázok pochádza z odpovedí vypočúvaného. Spojte svoje otázky s odpoveďami počúvaním kľúčových slov.

Príklad rolovej hry s otázkou:

[Respondent] „Vlastním šesť kvetinárstiev, ktoré sa špecializujú na zdobenie veľkých podujatí.“

[Predajca] „Špecializujete sa na veľké podujatia. Prečo si si vybral práve takéto?“

[Respondent] „Znížim tým réžiu. Môžem pracovať skôr zo skladu ako z výkladu. Nemusím udržiavať zásoby podliehajúce skaze. Objednávam vo veľkých množstvách iba v prípade potreby, čím sa mi znížia ceny.“

[Predajca] „Čo máte na mysli pod veľkými udalosťami? Ako by ste to definovali? Aké sú minimálne objednávky?“

4. Aké sú vaše ciele na nasledujúcich [3, 6 alebo 12] mesiacov?

Udržujte svoje otázky jednoduché. Ak chcete užitočné odpovede, pýtajte sa užitočné otázky. Mali by ste sa vyhnúť spletitým alebo dvojdielnym otázkam. Pýtajte sa priamočiare otázky, ktoré sa týkajú jednej témy naraz. Najlepšie je požiadať o jednu odpoveď naraz.

Príklad otázky, ktorú neklásť: „Čo si myslíte o marketingovom pláne s novou reklamnou kampaňou? Nemôže zmiasť zákazníkov? Bude tento zmätok skutočne prínosom pre dlhodobý rast produktu?“

To neprinesie zmysluplnú odpoveď. Ak položíte otázku pozostávajúcu z dvoch častí, ľudia majú tendenciu odpovedať buď iba na druhú časť, alebo len na tú časť, ktorá ich zaujala alebo sa v nej cítili istí. Položte len jednu otázku naraz.

5. Ako vaša spoločnosť hodnotí nové produkty alebo služby pred kúpou?

Začnite bezpečne, všeobecne a bez ohrozenia. To znamená klásť otázky s otvoreným koncom, ktoré sa netýkajú citlivých tém. Neskôr, keď si vybudujete dôveru – a keď to bude vhodné – sa môžete opýtať na finančnú schopnosť, stabilitu podnikania, úverový rating…, teda niečo relevantné.

6. Povedzte mi o svojom priemernom dni. Ako by toto riešenie ovplyvnilo vašu každodennú prácu?

Mnoho potenciálnych zákazníkov nebude poznať všetky výhody vášho produktu alebo služby. Preto sa ich nepýtajte, aké výhody hľadajú; povedzte im, aké budú ich výhody! Keď sa ich spýtate, čo chcú, povedzte im, aby zovšeobecnili vylepšenia, ktoré by chceli vidieť.

Ak by ste sa potenciálneho zákazníka opýtali: „Ako očakávate, že počítač zefektívni vašu kanceláriu?,“ môžete v ňom vyvolať pocit nevedomosti. Nikdy nevlastnil počítač, takže o všetkých jeho použitiach zrejme netuší. Bolo by lepšie sa opýtať, aké všeobecné zlepšenia by chcel vidieť.

Príklad otázky: Aké sú niektoré povinnosti v kancelárii, ktoré považujete za únavné a časovo náročné?

To ho oslobodí od potreby počítačových znalostí na zodpovedanie otázky. Odpovie: „Mzdy, pohľadávky, záväzky,“ a tak ďalej. Potom budete mať informácie, ktoré potrebujete na odporúčanie hardvéru a softvéru.

7. Čo bráni vášmu tímu dosiahnuť vaše ciele?

Pamätajte, že ste sprostredkovateľom medzi vašou spoločnosťou a vašimi zákazníkmi; ste konzultant. Preto chcete spochybniť svojho potenciálneho zákazníka spôsobom, ktorý prinesie maximálne množstvo informácií s minimálnym úsilím. Ak to chcete urobiť, odstráňte tlak z otázok.

Opýtajte sa ich uvoľneným tónom hlasu. Dajte im čas na odpovede, aj keď to znamená ticho sedieť a čakať. Neponáhľajte sa, aby ste sa dostali na ďalšiu schôdzku. Investícia, ktorú teraz urobíte včas, sa vám bohato vráti.

Prečítajte si: Top 5 kníh o modernom tradingu pre obchodníkov

8. Bol rozpočet predtým prekážkou pri riešení tohto problému?

Dobré prechody sú kľúčovou zručnosťou v konverzačnom arzenáli predajcu. Ak odbočíte od: „Ako ste sa v minulosti pokúšali vyriešiť tento problém?“ na „A aký je váš rozpočet na toto riešenie?“ riskujete, že na svojich potenciálnych zákazníkoch vyštartujete príliš rýchlo – keď prevediete konverzáciu od ich bolestivých bodov k vášmu rozpočtu.

Namiesto toho pracujte na prechodnej otázke. Premosťuje to priepasť medzi získavaním riešení a súčasným rozpočtom záujemcu. Udržuje ich v pocite podpory a zároveň vám poskytuje potrebné informácie o uskutočniteľnosti ich rozpočtu.

9. Prečo je to pre vás teraz prioritou?

Najhoršia vec, ktorá sa môže predajcovi počas tejto časti procesu stať, je, že položí otázku a dostane jednoslovnú odpoveď.

Príklady otázok, ktoré sa neklásť: „Ste spokojný so svojím súčasným dodávateľom?“ „Podporil váš šéf toto rozhodnutie?“ alebo „Je to pre vás teraz priorita?“

Namiesto toho formulujte svoje otázky skúmavejším spôsobom.

Príklady otázok: „Povedzte mi o svojich skúsenostiach s vaším súčasným predajcom.“ „Ako váš šéf podporil alebo nepodporil toto rozhodnutie?“ a „Prečo je to teraz pre vás priorita?“

Tieto malé vylepšenia menia slepé otázky na nové cesty objavovania.

10. S kým teraz obchodujete? Prečo ste si vybrali tohto predajcu?

Nedostávate odpovede, ktoré potrebujete? Opýtajte sa: „Prečo?“ Ak sa napríklad potenciálneho zákazníka spýtate: „Skúšali ste tento problém v minulosti vyriešiť?“ a oni odpovedajú: „Áno“, odpovedajú otázkou: „Prečo to nefungovalo?“

Otázky „Prečo“ môžu zmeniť jednoduché odpovede na bohaté odpovede, ktoré udržia vašu konverzáciu v chode. Týmto spôsobom získate informácie, ktoré potrebujete, aby ste pomohli vášmu potenciálnemu zákazníkovi a určili, či sa k nemu hodí.

11. Je ešte niekto, s kým by som sa mal porozprávať?

V procese zisťovania alebo kvalifikácie je dôležité zamerať sa na otázky zamerané na prínos a riešenie pre potenciálneho zákazníka, s ktorým práve hovoríte.

Vyhnite sa tomu, aby ste sa pýtali, ako sa problémy potenciálneho zákazníka zhodujú s bodmi problémov iného oddelenia. Sú to informácie z druhej ruky a presúvajú záujem potenciálnych zákazníkov na ich kolegov namiesto toho, ako ich daný problém ovplyvňuje.

Namiesto toho sa na konci výsluchu opýtajte, či je ešte niekto, s kým by ste sa mali porozprávať.

Príklad otázky: „Ovplyvňuje táto výzva ešte niekoho?“

Ak je odpoveď na tieto otázky: „Áno, mali by ste sa porozprávať s účtovníctvom,“ zdvorilo sa opýtajte: „Neprekážalo by vám, keby ste ma predstavili správnej osobe z tohto oddelenia?“

To vám umožní klásť nové otázky a získať úprimné a priame odpovede od ostatných zainteresovaných strán v spoločnosti.

12. Aký je obchodný problém, ktorý sa snažíte vyriešiť?

Keď kvalifikačné otázky dopadli dobre, váš potenciálny záujemca je vo vašich rukách.

Máte jednu ranu na to, aby ste vytvorili skvelý nábeh, a nechcete to prekaziť unáhleným procesom. Poďakujte im za ich čas, poskytnite im ďalšie kroky a časovú os, a venujte niekoľko dní (alebo aspoň niekoľko hodín) vypracovaniu ukážky alebo stratégie, ktorá premyslene rieši ich problémové body a ponúka riešenie.

Kvalifikačné otázky sú pravdepodobne jednou z najdôležitejších častí procesu predaja. Povedia vám, či môžete pomôcť svojmu potenciálnemu zákazníkovi, a poskytnú vám informácie, ktoré potrebujete, aby ste presne vedeli, ako im pomôcť. Neponáhľajte sa, buďte pozorní vo svojich otázkach a ťažte z výhod dobre položenej otázky.