Stoja pri vašom stánku, pozerajú sa na vaše výrobky alebo si čítajú zadnú stranu obálky vašej knihy, a vy ste nervózna. Vyzerajú, že ich to zaujalo, a potom sa spýtajú: „Koľko to stojí?“
A vy im poviete cenu a sledujete ich reakciu. Ak ste ako ja, musíte odolať pokušeniu vzdať to a okamžite ju znížili, prípadne pridali obrovský bonus alebo prejavili iný príznak zúfalstva.
Tu je niekoľko tipov, ktoré by sa vám mohli hodiť na predaj umenia, handmade výrobku, knihy alebo online služby.
1. Uvedomte si, koľko to stojí
Musíte vedieť, koľko stojí vaša práca a prečo. A musíte si byť tým istá. Musíte to povedať ako úradník, ktorý sedí v banke. Je to vaše rozhodnutie a máte nad tým kontrolu. Povedzte si túto sumu pred zrkadlom a opakujte si ju dovtedy, dokým ju nebudete vedieť povedať s istotou a s kamennou tvárou.
2. Nastavte požadovanú cenu
Nemyslite na cenu, ktorú za tovar potrebujete alebo minimálnu cenu, ktorú by ste chceli dostať. Pomyslite na cenu, ktorú chcete za svoju prácu dosiahnuť. Začnite tým. Zo začiatku sa vám to môže zdať smiešne, ale zvyknete si na to. Stále si to hovorte a vizualizujte, kým tomu neuveríte, a uskutočnite prvý predaj za túto cenu.
3. Vysoký poplatok
Stanovte cenu, s ktorou ste spokojná a v pohode, a potom ju zdvojnásobte. Platí to najmä vtedy, keď začínate so službami. Ak predávate za nízku cenu, budete mať veľa práce alebo predáte veľa vecí, ale ľudia si nebudú vážiť váš čas a budete vystresovaná.
Vždy môžete spraviť akciu, dať zľavu alebo využiť bleskový výpredaj, aby ste zarobili, keď práve potrebujete. Stanovte si však vyšší základ – nejde len o to, koľko si zarobíte za svoj minutý čas – ale o to, aby ste svetu povedali, koľko nevyčísliteľného času venujete do budovania svojej značky.
Nájdite ďalších ľudí vo vašom odbore, ktorí robia to, čo by ste chceli robiť, a pozrite sa, koľko si účtujú. Nehovorte „ale ešte nie som známy“. Cena by mala byť taká, akoby ste boli už tam, kde chcete byť. Nedávajte si príliš nizku cenu len preto, že ešte len začínate s predajom. Ak je váš produkt alebo služba rovnako kvalitná, ako produkty iných, nepodhodnoťte sa.
Ak predávate knihy, cena musí byť konkurencieschopná. Ale cena niečoho je v zásade taká, ako je niekto ochotný za to zaplatiť a za koľko ste ochotný ju predať.
4. Vždy je tu ďalší zákazník
Nenechajte sa obmedzovať na predaj jedinej osobe. Ak niekto nie je ochotný zaplatiť vám danú sumu, znamená to, že ste to ešte dostatočne neodôvodnili. Je to nesprávna komunikácia. Nie je to preto, že produkt alebo služba nestojí za tú cenu, je to len tým, že ste neodkomunikovali, prečo to toľko stojí. Poučte sa zo svojich chýb a nabudúce to urobte lepšie. Ale ak potrebujete rýchlu hotovosť, je v poriadku ponúknuť okamžitý predaj alebo zľavu.
Pointa je nájsť správneho zákazníka so správnou potrebou, ktorý je ochotný zaplatiť za to, čo máte, aj viac peňazí.
5. Majte k dispozícii lacnejšie možnosti
Vždy vašim zákaznikom nechajte nejaké vzorky alebo výtlačky alebo inú formu svojej práce. Nie všetci sú kupujúci, ale to je v poriadku – ak sa im páči vaša práca, dajte im niečo bezplatne – plagát alebo niečo podobné.
Stanú sa z nich podporovatelia. Môžete tiež predať 100 náušníc za 10 eur namiesto 1 luxusného náhrdelníka za 300 eur. Môžete zorganizovať nejakú súťaž alebo ponúknuť niečo zaujímavé, aby ľudia vaše výrobky odfotili, označili vás na sociálnych sieťach a mali možnosť vyhrať niečo väčšie.
Pri knihách môžete zopár influencerom rozdať bezplatné výtlačky. Alebo, keby ste spravili sériu kníh, prvú môžete dať zadarmo, takže ľudia môžu vaše dielo ľahko začať čítať, budú si však chcieť nakoniec prečítať celý príbeh a dokúpia si ďalšiu časť.
6. Buďte nadšení
Máte talent. Máte tovar. Nepokračujte v prenasledovaní klientov a nepresviedčajte ich, aby si vec kúpili. Jednoducho sa urobte úžasným. Dokážte všetkým, že ste v dopyte, že robíte to, čo milujete (ako Akčné ženy:). Môžete to urobiť nahrávaním podcastov alebo rozhovormi v médiách. Nechajte ľudí hovoriť o vás tak, že budete robiť výnimočné veci. Umenie alebo produkt zvyčajne nie je to hlavné. VY a váš príbeh je to hlavné. Ale nemôžu si vás kúpiť. Musia teda podporovať veci, ktoré robíte, tým, že nakupujú od vás. Uistite sa, že robíte niečo epické.
7. Predaj online
Najskôr si vybudujte dôveru. Ukážte svoju fotku, krátky životopis s hlavným cieľom – aby ste ukázali, v čom ste výnimoční. Nazýva sa to jedinečná ponuka predaja. Nezabudnite však, že nakupujú od vás: potrebuje dobrú ponuku, nielen váš produkt. Získajte niekoľko recenzií alebo posudkov od známych osobností vo vašom odbore alebo žánri. Sú pokladom, tak k nim choďte. Možno im budete musieť dať knihu alebo umelecké dielo, alebo im pomôcť, alebo urobiť niečo pre nich zadarmo, kým si vaše služby neobľúbia.
Potom pridajte ďalšie referencie alebo recenzie od skutočných ľudí – používateľov. Potom im dajte ochutnať – úryvok, galériu prác. Ukážte svoje úžasné veci. Je lákavé rozprávať o svojej práci; ale obrázky majú väčší dosah – napríklad, keď ide o fotografiu alebo video vášho tvorivého procesu.
Pri umení väčšinou priťahuje to, ako o ňom hovoríte. V prípade kníh je najsilnejším ťahákom zdieľanie textu. Autori vedia písať skutočne dobre, ale majú problém, keď majú napísať anotáciu k svojej knihe. Nechajte ich teda prečítať si úryvok.
8. Sila darčeku zadarmo
Väčšina ľudí nebude pripravená kúpiť si produkt hneď, keď ho uvidia. Niektorí marketéri hovoria, že kým sa k nim vaša správa dostane, trvá to 12-krát. Je dobré mať k dispozícii možnosť nákupu, pretože niekto môže kúpiť okamžite. Nechcete však stratiť ľudí, ktorí nie sú pripravení kúpiť si váš produkt hneď. Takže im dajte ponuku zadarmo.
Zaregistrujte sa do môjho zoznamu adberateľov a pošlem vám knihu, šetrič obrazovaky alebo sprievodcu, ebook, niečo zdarma. Je lepšie, keď môžete dať digitálnu verziu svojej práce, aby vás to nič nestálo. Ponuku však zvýraznite. Získajte ich do svojho zoznamu bezplatne – to vám dáva viac času na budovanie vzťahu a tiež odmeňte ich záujem tým, že im dáte ďalšiu príležitosť vychutnať si vašu prácu.
9. Zahriatie
Len čo sa adresy dostanú do vášho e-mailového zoznamu, začne skutočný marketing. Všeobecne platí, že čím drahší produkt / služba, tým dlhšie trvá ich zahriatie. Budujete dôveru ponúkaním pridanej hodnoty. Môžete hovoriť o všetkých skvelých ľuďoch, s ktorými sa stretávate, alebo o udalostiach, ktoré robíte. Môžete zdieľať úryvky z vášho kreatívneho procesu. Môžete prezradiť novinky z vašej práce. Chcete, aby vás spoznali a mali vás radi.
To je samozrejme skutočne zložité, ale čím dlhšie otvárajú vaše e-maily, tým hlbší je váš vzťah s vami. Možno niekedy jeden z ich priateľov hľadá novú knihu / umelecké dielo / službu a objaví sa vaše meno. Blogy a firmy začnú zarábať peniaze, ak majú veľa skvelého obsahu – a ak je ich dôveryhodnosť vysoká.
Je dobré prejsť zo služieb k produktom s pasívnym príjmom (balíčky šablón, video kurzy atď.). V zásade potrebujete niečo skvelé a potrebujete nejaké stimuly, aby ľudia nakúpili „hneď teraz“. Časovo obmedzené ponuky, nedostatok (posledné kusy), termíny, bonusy, zľavy – to všetko dohromady je silným motivačným prvkom.
Neuvažujte o tom ako o „predaji“ – myslite na to ako na motiváciu ľudí konať, z čoho budú mať úžitok, buď tým, že im pomôžete prekonať svoje vlastné výzvy, alebo im dáte niečo nové a úžasné, čo budú milovať.
10. Prezentácia
Bez ohľadu na to, čo predávate, musíte myslieť na svoj obal. Dobrý dizajn má veľký vplyv na vnímanú hodnotu. Presne rovnaká služba alebo produkt môže stáť dvojnásobok pri skvelom balení, logu alebo obálky.
Uistite sa, že obálka knihy alebo web sú úžasné. Uistite sa, že všetky vaše tlačené materiály sú nádherné. Webové stránky si udržiavajte čisté a elegantné. Väčšina autorov a umelcov používa mizerné šablóny, lebo sú zadarmo. Vyhnite sa tejto chybe.
Foto: pixabay.com