„Je to o schopnosti prekonať strach z odmietnutia,“ hovorí o cenotvorbe Mgr. Karin Kniez. Už viac ako 20 rokov školí, prednáša a koučuje. Špecializuje sa na aktívny predaj, orientáciu na zákazníka a psychológiu podnikania. V roku 2008 som založila vlastnú firmu a odvtedy už robí len sama na seba.

V rozhovore nám prezradila:

• prečo sa rozhodla podnikať,
• čo je aktívny predaj,
• čo je najväčším motivátorom kupujúceho,
• prečo nenastavovať cenu podľa konkurencie,
• a čím zaujať zákazníka.

Od roku 2008 podnikáte. Ako si spomínate na začiatky vášho podnikania?

Odišla som po 10 rokoch z nadnárodnej spoločnosti, kde som mala vybudované veľmi dobré vzťahy (pretrvali doteraz), vytvorené zázemie atď., ale vedela som, čo chcem robiť inak aj prečo. Páčila sa mi tá predstava, fungovať sama za seba. Čo to bude obnášať, ani čoho sa treba prípadne obávať, som pravdaže v tom momente vôbec neriešila. A to bola moja zároveň absolútne najväčšia výhoda (úsmev).

Cenotvorba: Neviete ako nato? Poradíme vám

Roky sa venujete cenotvorbe a aktívnemu predaju. Ako by ste definovali aktívny predaj?

Aktívny predaj znamená, že konám z vlastnej iniciatívy a permanentne komunikujem so zákazníkom. Dôležité je nečakať len na dopyt alebo konkrétnu požiadavku. Najmä dnes (v dobe postpandemickej) je obzvlášť dôležité byť proaktívnym v predaji viac, než kedykoľvek predtým.

Myslíte si, že ženy sa viac obávajú vypýtať si peniaze za svoju prácu, produkty či služby než muži?

Nemyslím si, že je to o ženách alebo mužoch. Je to o osobnostných predpokladoch kohokoľvek. Je to o schopnosti prekonať strach z odmietnutia.

Veľa podnikateľov má obavy, že keď zvýši cenu, bude mať menej zakázok. Kde nájsť ten zlatý stred? Je dobré to risknúť a začať s vyššími cenami?

Zvyšovať ceny priebežne je nevyhnutnosť. Je potrebné začať s takými cenami, vďaka ktorým budem zarábať.

Prečítajte si aj rozhovor: Nenastavujte si cenu príliš nízko, dlhodobo to má viac negatív ako pozitív

Je dobré stáť si za tým, koľko chceme zarobiť, alebo treba brať do úvahy ceny konkurencie?

Cena sa nemá odvíjať od toho, aké ceny má konkurencia, ale musí reflektovať hlavne na to, koľko JA chcem (potrebujem, musím) zarobiť.

Čo býva najväčším motivátorom zákazníka, že si niečo kúpi?

Ten, kto predáva. Jeho osobnosť, jeho individuálny prístup. To je zároveň dnes jediné, čo vás odlišuje od konkurencie.

Ako pri vyššej cene zaujať zákazníka? Platí niekedy psychológia, že to, čo je drahšie, je aj kvalitnejšie?

Pri akejkoľvek cene je rozhodujúce vysvetliť úžitok a prospešnosť toho, čo predávam. Kvalita je špecifický pojem a nemusí stačiť na “obhájenie” ceny. Za kvalitné považuje totiž každý z nás niečo iné. O to viac je
dôležité, vedieť správne argumentovať a uviesť správne benefity, ktoré naplnia očakávania/potreby zákazníka.

Čo väčšina podnikateľov nezarátava do nákladov, hoci by mali? Napríklad – často si handmade podnikatelia nezapočítajú čas strávený pri výrobe produktu.

Áno, čas strávený pri výrobe, čas strávený prepravou (ak musia za klientom napríklad cestovať) alebo na dopravu ako takú. Väčšinou ale nejde ani tak o to, čo nezarátali, ale skôr PREČO to nezarátali.

S čím sa najčastejšie ľudia na vás obracajú?

Vedia, čo chcú, ale nevedia, ako to majú dosiahnuť, alebo čo preto treba konkrétne urobiť.

Podnikáte, školíte, organizujete webináre, prednášate, koučujete. Čo máte na svojej práci najradšej?

Úplne najradšej zo všetkého mám, keď vidím, ako u niekoho nastal “AHA moment” – že prišiel v spolupráci so mnou na to, čo potreboval, že už vie, ako ďalej a čo presne k tomu potrebuje.

Na čo sa môžu tešiť účastníčky webinára Cenotvorba?

Verím, že informácie, ktoré získajú, využijú nielen pri cenotvorbe. Dozvedia sa, že nad podnikaním sa dá premýšľať aj “inak”, než boli možno doteraz zvyknuté.

Na webinár o cenotvorbe sa môžete zaregistrovať tu, je zadarmo

Čo by ste poradili ženám, ktoré chcú rozbehnúť svoje podnikanie?

Hlavne treba začať! (úsmev)

Zdroj foto: Peter Kniez, Silvia Slafkovská